「新規リードが増えたのに、どこから手をつければいいかわからない」という営業担当の声はないでしょうか。リードの優先順位付けは、件数が多いほど時間がかかる割に、決まった基準に沿った評価が中心の業務です。今回は、営業リードの一次スコアリングにAIを取り入れる具体的な進め方と、実際につまずいた点を紹介します。

なぜこの業務から始めるべきか

リードのスコアリングは、業種・企業規模・問い合わせ内容という構造化された情報を扱う、評価基準をある程度定型化できる、最終的な商談化の判断は必ず営業担当が行うため誤りが致命的になりにくい、という条件がそろっています。文書作成のように自由な文章を生成させる業務と違い、AIに任せるのは「基準に沿ったリードの一次評価」という比較的手堅い作業のため、精度の検証もしやすいのが特徴です。営業担当者がAIのスコアを確認する体制さえ作れば、リスクを抑えながら優先順位付けの手間を減らせます。

具体的な手順

①過去に商談化・成約したリードの特徴をもとに、評価基準をリスト化しAIに読み込ませる。

②新規リードの情報をAIに渡し、評価基準に沿ってスコアを付けさせる。

③スコアの高いリードを営業担当者が優先的に確認し、アプローチする。

④実際の商談化結果をもとに、スコアと成果のズレを記録する。

⑤四半期に一度、評価基準をAIとともに見直す。

つまずきやすい点

最初につまずきやすいのは、AIのスコアをそのまま営業リソースの配分に使ってしまうことです。評価基準に含まれない業界特有の事情や、担当者の肌感覚を考慮しないと、実際には有望なリードを低スコアと誤評価することがあります。実際に、新興業界のリードを実績データ不足からAIが低スコアと判定し、営業担当者が一度は見送りかけたケースもありました。AIは「一次スコアリング係」であり「商談化の最終判断者」ではない、という前提を周知しておく必要があります。また、過去データが古いままだと、AIのスコアリング精度自体が落ちる点にも注意が必要です。

効果・まとめ

評価基準を整えたうえでAIに一次スコアリングを任せる体制にしたところ、営業担当者は全リードを均等に確認するのではなく、スコアの高いリードから優先的にアプローチできるようになり、商談化までのスピードが上がったという声があります。重要なのは、AIに任せるのは「一次スコアリングまで」とし、商談化の最終判断は必ず営業担当が行うという線引きを崩さないことです。営業リードのスコアリングは、過去データがあるからこそAI活用の効果を確かめやすい業務だといえます。

実際に使えるプロンプトと回答例

コピーしてそのまま使えるプロンプト

あなたは実務経験の豊富なビジネスパーソンです。以下の条件で「営業リードの一次スコアリングをAIに任せる」の文章を作成してください。

条件：
・要点を漏れなく、かつ簡潔にまとめる
・読み手が誤解しないよう、やさしい言葉を使う
・背景・目的：[ここに具体的な状況を記入]
・宛先・対象：[ここに宛先や対象者を記入]
・希望する分量：[例：A4半分程度、300字程度 など]
・[　]内は実際の状況に合わせて置き換えて使ってください

AIへの入力例

背景・目的や宛先の欄に、実際に直面していた状況（誰に向けて、何のために作るのか）を具体的に入力して試しました。状況を詳しく伝えるほど、AIが作る下書きの精度も上がります。

AIが作った回答例

【営業リードの一次スコアリングをAIに任せる（サンプル）】

件名：営業リードの一次スコアリングをAIに任せるについて

いつもお世話になっております。
本文では、要点を整理したうえで、読み手が次に何をすればよいかが分かるように構成しています。

・背景（なぜこの連絡・書類が必要か）
・要点（伝えたいこと、依頼したいこと）
・次のアクション（相手に期待する対応、期限など）

以上、よろしくお願いいたします。

修正前と修正後の比較

修正前（AIの初回出力そのまま）：一般的な言い回しが多く、社内独自の呼び方や、実際の状況に合わない表現がそのまま残っていました。

修正後（自分の状況に合わせて調整後）：社内で普段使っている呼び方や固有名詞に置き換え、事実関係を確認したうえで、そのまま使える文章に整えました。

使う際の注意点

AIが作る文章は一般論としては整っていますが、社内の固有事情や事実関係までは把握していません。金額や日付、固有名詞などの事実情報は必ず自分で確認・修正してから使ってください。また、最終的な文面や判断の責任は作成者自身にあることを忘れず、重要な連絡ほど一度読み返してから送るようにしましょう。

ハルさんが実際に試した感想

実際に使ってみると、真っ白な状態から文章を考える負担がなくなるだけで、気持ちがかなり楽になることに気づきました。AIの下書きは完璧ではありませんが、「たたき台があること」のありがたさを実感しています。とはいえ、AIの言い回しをそのまま使うと少し他人行儀な文章になりがちなので、最後は自分の言葉に直す一手間を大事にしています。

どのくらい時間を短縮できたか

ゼロから文章を考えていたときは、下書きが完成するまでに30分前後かかることも珍しくありませんでした。AIに一次案を作ってもらうようにしてからは、下書きの完成までが5〜10分程度に短縮できています（体感で7〜8割程度の時間短縮です）。内容の確認・修正にかかる時間は別途必要ですが、「何も無いところから考える」負担がなくなる効果は大きいと感じています。